김명수 ‘더 새론갈비’ 대표

진주에서 돼지 갈빗집으로 승승장구하는 젊은이가 있다. ‘더 새론갈비’의 김명수(41) 사장이 그 사람이다. 자영업의 위기라는 시대에 벌써 진주사천에서만 6개의 가맹점과 직영점을 오픈해 그 모두를 흑자경영으로 운영하고 있다. 3개는 직영점이고 3곳은 가맹점이라고 한다. 김 사장의 식당 경영방식은 독특하다. 맛보다는 청결이 우선이라는 그의 철학에서부터 가게를 철저히 죽은 거리에서 시작하는 것도 독특하다. 죽은 거리에서 시작하는 이유는 권리금 등 창업비용을 절약할 수 있어서 그렇다고 한다. 고깃집이야 늘 수요가 있고 고기가 싸고 맛있으면 찾아오게 돼 있기 때문에 목은 그리 중요하지 않다는 게 김 사장의 지론. 실제로 더 새론갈비는 갈비 1인분에 7500원으로 파격적으로 싸다. 그렇다고 고기가 맛이 없는 것도 아니다. 가게가 더럽지도 않다. 가게는 커피숍 못지않게 깨끗하고 청결하다. 맛보다 청결이라는 김 사장의 철학을 보여주기라도 하듯 고깃집에서 보통 볼 수 있는 고기 기름때 등이 보이지 않는다.

김 사장이 이렇게 성공할 수 있는 것은 3가지 요소에 기인한다. 첫째는 고기의 가격이 싸고 맛있다는 것, 두 번째는 싼 가격의 고깃집이지만 가게가 싸구려 같아 보이지 않고 깨끗하고 고급스럽다는 점, 세 번째는 가맹점 주에게 후한 마진이다. 김 사장은 가맹점 주에게 35%의 마진이 발생할 수 있도록 프로그램을 만들어 준다고 한다. 보통 프랜차이즈 업계에서는 25%이지만 김 사장은 가맹점주가 잘 돼야 본사가 잘 될 수 있다는 철학 하에 이 기준을 지키고 있다고 한다. 누구나 아는 이야기이고 말은 쉽지만 실천하기는 쉽지 않은 일이다. 그러나 김 사장은 어떻게 해서라도 가맹점 주에게 35%의 마진이 돌아갈 수 있도록 구조를 만들고 있다. 그래서 지금까지는 김 사장과 가맹점 주들이 친구처럼 지내고 있다.

김 사장이 이렇게 할 수 있는 것은 그의 독특한 인생 이력 때문이다. 그는 어릴 때 고깃집을 하는 부모님 밑에서 자랐다. 자연스럽게 고깃집에서 일을 도우면서 손님들의 반응 등을 몸으로 익힐 수 있었다. 또 펜싱을 했기 때문에 대학에 특기생 진학을 못해 대학진학을 포기한 것도 김 사장에게 도움이 됐다. 김 사장은 대학진학을 포기하고 외삼촌이 운영하는 축산업에서 일하게 됐다. 가축의 도축과 유통을 하는 회사였다. 이곳에서 그는 맛있는 고기를 식별하는 법과 고기의 유통을 배웠다. 또 집안의 반대를 무릅쓰고 결혼을 한 이유로 집을 떠나 도망가 살면서 택배, 막노동 등을 했다. 이런 막노동과 택배를 한 경험도 지금 고깃집을 하는데 유용한 지식으로 활용된다.

김 사장은 대학진학을 못한 것이 그에게는 행운이었고 집안이 반대한 결혼을 한 것도 행운이었다. 부부가 도망가 막노동판과 택배 등을 했지만 그것이 그의 인생에 큰 약이 됐다. 흙수저였던 것이 지금의 성공을 가져 온 것.

김 사장은 말했다. 새론갈비라고 백종원 브랜드를 한다고 성공하는 것 아니다. 목이 안 좋다고 핑계대변 안 된다. 어디서 무엇을 하는 것 보다는 누가 어떻게 하는가가 중요하다. 장사가 왜 안 되는 지 항상 고민하고 일을 겁내지 않아야 된다. 고깃집은 고기 맛보다 청결이 우선이다. 가게가 깨끗하고 고기가 싸고 맛있으면 왜 장사가 안 되겠는가. 끊임없이 연구하고 일을 겁내지 않으면 성공은 자연히 따라온다. 자신의 장사경험이 그것을 증명하고 있다고 김 사장은 말했다. 진주에서 성공의 기반을 잡은 김 사장은 이제 더 큰 도시로 향하고 있다. 부산이나 서울이라고 갈비집이 없는 것도 아니고 이 시장은 늘 있다. 여기에서도 김 사장의 원칙, 싸고 맛있고 깨끗한 고깃집이면 통할 것이라고 확신하고 있다.

▲고깃집은 언제 시작했나.

-6년 전 35살 때 시작했다.

▲어떤 인연으로 고깃집을 하게 됐나.

-어릴 때부터 부모님이 고깃집을 하고 있어서 자연스럽게 익숙해 졌다. 어릴 때 부모님을 돕기 위해 주방일, 카운터, 플로우 등에서 일을 했다. 또 대학진학을 포기하고 축산업을 하는 외삼촌 집에서 20살 때부터 일을 했다. 도축, 유통 등의 일을 하는데 그 일을 제법 오래 했다. 그리고 결혼해서 택배, 막노동 등의 일도 했다. 이런 모든 것들이 제가 고깃집을 내는데 도움이 됐다.

▲결혼하고 택배와 막노동을 한 이유가 있나.

-처갓집과 저희 집 모두 우리 결혼을 반대했다. 그래서 결혼하고 창원 도망가 살았다. 그때 할 일이 없어 택배도 하고 노동판에서도 일했다.

▲집안에서 왜 결혼을 반대했나.

-제가 변변한 직업이 없이 결혼을 하겠다고 하니 반대할 수밖에 없지 않겠나. 당연하다고 생각한다.

▲처음 고깃집은 어디서 냈나.

-창원에서 도망가 어렵게 살고 있었다. 시간이 지나자 이렇게 두어서는 안 되겠다고 싶었는지 집으로 오라고 했다. 그래서 진주에 와서 부모님이 하시는 식당일을 도왔다. 그렇게 해서 나이도 들고 이제 독립해야 겠다, 는 생각이 들더라. 그래서 독립하겠다고 했다. 그렇게 해서 진주 강남동 후미진 곳에 테이블이 10개도 안 되는 20평정도 되는 가게를 얻어서 새로 시작했다. 후미진 곳이라 유동인구도 전혀 없는 곳이었다. 쉽게 말하면 죽은 거리였다.

▲그렇게 죽은 거리에서 시작한 이유가 있나.

-처음 시작하는 것이라 창업비용을 줄이기 위해 권리금이 없는 가게를 찾다 보니 그렇게 됐다. 그리고 후미진 곳이라도 가격이 싸고 고기가 맛있으면 손님들이 찾아올 것이라는 확신이 있었다. 그런 확신을 실험하고도 싶었다.

▲그래서 예측대로 됐나.

-사람들이 식당이 있을 거라고는 생각지 못하는 그런 거리였는데 싸고 고기 맛이 좋으니까 점차 소문이 나기 시작했다. 입소문도 났지만 SNS 홍보도 했다. 그런데 신문에 기사가 나가고 TV에 두 번 나왔는데 그래서 대박이 났다. 얼마나 죽은 거리였는가 하면 사람들이 소문을 듣고 위치를 묻는 전화가 많이 왔다. 그런데 가르쳐 줘도 못 찾아올 정도로 후미진 곳이었다.

▲신문이나 TV에서 관심을 가진 이유가 뭔가.

-고기양념, 쌈 무, 비빔장 만드는 방법 등을 손수 사진을 찍어서 지속적으로 SNS에 올렸다. 또 맛집 카페지기 등이 와서 직접 먹어보고 맛을 평가하는 프로그램도 진행했다. 지금은 많은 식당들이 이렇게 홍보를 한다. 그러나 제가 처음 할 때는 이렇게 홍보하는 사람들이 별로 없었다. 그렇다 보니 인터넷에서 먼저 화제가 되고 신문, 방송들이 관심을 갖기 시작했다.

▲그래도 맛이 없으면 이렇게 화제가 되지는 않았을 텐데.

-맛은 어릴 때부터 부모님이 하시는 가게에서 일했기 때문에 어떻게 하면 맛있는 고기를 만들 수 있는지를 배웠다. 그래서 맛에서는 자신이 있었다. 문제는 가격이었다. 그런데 대학진학을 포기하고 축산업 하시는 외삼촌댁에서 일한 게 큰 도움이 됐다. 그때 도축과 고기의 유통에 대해서 배웠기 때문에 지금도 전국의 어느 집 고기가 맛있고 가격이 싼지를 훤히 알 수 있다.

▲가격이 보니까 갈비 일인분에 7500원으로 싼 편인데 이렇게 싸게 할 수 있는 게 축산업에서 배운건가.

-그렇다. 이번 달에 1000원을 올려서 7500원이다. 지난달까지는 6500원이었다. 전국 어느 갈비 집에 가도 갈비 1인분에 7500원 하는 곳은 없을 거다. 시중의 갈비 평균 가격은 9000원 정도이다. 그런데 값이 싸다고 고기 맛이 없는 게 아니다. 고기는 어느 갈빗집과 비교해도 손색이 없을 정도로 맛있다. 고기가 싸고 맛있는데 손님이 없을 수 없지 않나.

▲새론갈비의 특징은 무언가.

-새론갈비의 갈비는 달고, 짜고 하는 자극성이 적다. 또 첨가물을 섞지 않고 만드니까 손님들이 먹고 나서도 속이 편하다고 한다. 그런 게 새론갈비의 특징이다.

▲프랜차이즈는 어떻게 해서 시작했나.

-처음에는 생각이 없었다. 그런데 강남점이 대박이 나고 나서 가맹점을 달라는 요구가 많았다. 그래서 저도 택배도 하고 노동도 했는데 식당으로 여유가 생겼으니 이분들도 식당으로 여유가 생겼으면 좋겠다는 그런 희망으로 시작했다.

▲처음 프랜차이즈는 어디에 냈나.

-처음 프랜차이즈를 낸 게 아니고 가좌점에 직영점으로 2호점을 먼저 했다. 이 가좌점은 3년 됐는데 처음 시작할때는 여기도 후미진 곳이었다. 거리가 깜깜할 정도로 후미졌다. 그런데 저희들이 오고 나서 다른 고깃집도 들어오기 시작했다. 지금은 많이 밝아졌다.

▲그럼 2호점 내고 나서 프랜차이즈를 시작했나.

-그렇다. 평거점, 초전점, 사천점을 냈다.

▲프랜차이즈를 하는데 원칙이 있나.

-저는 일을 두려워하지 않는 사람이라는 게 제일 큰 원칙이다. 식당은 열심히 하면 먹고는 산다. 그런데 대부분 돈으로 사업을 시작하려고 하지 고생할 생각들을 잘 하지 않는다. 그러나 저는 고생할 각오를 먼저 본다. 식당도 맛보다는 청결이 우선이라는 게 저의 철학이다. 새론갈비 한다고 성공하지 못한다. 일을 겁내지 않고 매일 열심히 하고 전문성을 기르고 식당을 깨끗이 하면 손님이 찾아오게 된다.

▲가맹점들에게는 어떤 조건을 제시하나.

-저는 가맹점들에게 35%의 마진이 나도록 설계를 해준다. 보통 프랜차이즈 업계에서는 25%정도인 것으로 알고 있다. 프랜차이즈 컨설팅 회사에서는 35%를 주면 본사가 망한다고 말하더라. 그래도 저는 35%를 고집하고 있다. 이유는 가맹점이 잘돼야 본사가 잘된다고 생각하기 때문이다.

▲어떤 방식으로 프랜차이즈를 운영하나.

-남는 게 없어도 저는 프랜차이즈 식당은 3박자가 맞아야 한다고 생각한다. 본사, 가맹점, 손님이 모두 만족해야 프랜차이즈 식당이 오래갈 수 있다. 손님은 맛있고 가격이 싸고 가게가 깨끗하면 만족한다. 가맹점은 수익이 많이 나면 만족한다. 본사는 가맹점이 잘 되면 만족한다. 이런 세 가지 원칙이 있기 때문에 가맹점에 유리한 조건으로 해 준다.

▲그럼 본사에 남는 이익이 있나.

-이렇게 하면 사실 본사에 남는 게 별로 없다. 그래서 저는 본사만 운영하지 않는다. 본사만 운영해서는 망하기 십상이다. 제가 직영점을 3개나 운영하는 게 본사만 운영해서는 수익을 낼 수 없기 때문이다.

▲그럼 어느 정도면 새론갈비 가맹점을 열 수 있나.

-인테리어 비용은 30평 기준으로 8천만 원 정도이다. 여기에는 집기, 주방기기 등이 모두 포함된다. 그 외 임대료 등은 위치, 장소에 따라 다르기 때문에 그건 별도이다. 전세로 할 경우 2억 정도면 가능하지 않나 싶다.

▲매출은 어느 정도 오르는가.

-새론갈비 6개점의 평균 매출은 연간 약 3억 원 정도이다. 인건비, 재료비, 운영비 등을 제외한 마진이 35%이니까 연간 약 1억 원 정도를 주인이 가져간다고 생각하면 된다.

▲이정도면 아주 좋은 조건 아닌가.

-그렇다고 본다. 그러나 주인이 열심히 해야 한다. 가게 청소에서부터 주방까지 열심히 해야 한다. 그렇게 하지 않으면 가게는 잘 안 된다. 앞에서도 말했지만 새론갈비 한다고 성공하지 못한다. 본인이 열심히 하고 끊임없이 손님에 대해 연구해야 한다. 그렇게 연구하면 손님이 무엇을 좋아하는지, 무엇을 싫어하는지 알 수 있다.

▲식당이 창업해 한해에 90%가 폐업을 하는데 새론갈비가 성공하는 이유가 무엇인가.

-고기가 싸고 맛있다. 그리고 가게가 깨끗하다. 지금 보는 바와 같이 인테리어가 별 특별한 것이 없다. 노출 인테리어이기 때문에 특별한 것이 있을 수 없다. 그런데 고깃집은 노출인테리어가 좋다. 천장이 높아서 고기 굽는 연기 등이 나도 시원한 느낌을 준다. 고깃집이 싸고 맛있고 깨끗한데 손님이 오지 않을 이유가 어디 있나.

▲이렇게 싸고 맛있는 고기를 공급할 수 있는 이유가 무엇인가.

-앞에서도 말했지만 어릴 때부터 부모님이 하시는 고깃집에서 일했고 20대에 대학진학을 포기하고 외삼촌이 경영하는 축산업에서 도축과 유통과정을 배웠기 때문에 가능하다. 또 집안의 반대 때문에 도망가 결혼해 택배도 하고 막노동도 한 게 큰 도움이 됐다. 그런 모든 것들이 제가 고깃집을 하는데 특화됐다고 생각된다.

▲그럼 앞으로도 가맹점을 더 내 줄 생각인가.

-진주에서는 더 이상 내줄 생각이 없다. 진주에는 5개 정도면 충분하다고 생각한다. 그래서 앞으로 부산, 서울 등 대도시로 진출할 생각이다.

▲대도시에서도 통할 거라 생각하나.

-그렇게 생각한다. 저는 손님과 가맹점주, 본사가 모두 만족하는 구조를 만들었다. 손님은 싼 값에 맛있는 고기를 가맹점주는 35%라는 높은 마진을 본사는 재료공급을 책임진다. 제가 어렵게 살아왔기 때문에 이 구조를 만들 수 있었던 거 같다. 고기의 유통구조를 모르는 사람은 아무리 해도 이 구조를 만들 수 없다. 갈빗집은 유행을 타지 않고 이 시장은 늘 있다. 그래서 대도시에 가도 새론갈비가 통할 것이라 확신한다.

황인태 회장

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